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銷售預算到底該怎么編?編制方法及步驟在這里!

2019/10/12  來源: 中華會計網校  字體:  打印

近年來,越來越多的大中型企業開始意識到管理會計的價值,并紛紛開始實施全面預算。銷售是大多數企業業務的起點,銷售收入預算通常也是預算編制的起點,也是一大重點和難點。

銷售預算是指企業銷售計劃對開展產品銷售活動費用的粗略計算,是企業進行產品銷售活動投入資金的使用計劃,它把銷售費用和銷售目標聯系起來,規定了計劃期內開展銷售業務所需的費用總額、使用范圍和使用方法。銷售預算額度過大,會造成資金的浪費;過小,又無法實現預算的產品銷售目標。

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一、 銷售預算的內容

包括五個方面的內容: 

1. 銷售人員的費用:如工資、提成、津貼、差旅費、交通費、交際費等 

2. 銷售管理的費用:如銷售經理的工資、提成、津貼、差旅費等 

3. 其他人員的費用:如培訓師薪水、被培訓者的薪水

4. 其他銷售費用:如銷售會議、銷售促進、銷售展示、目錄和價格清單、招聘、銷售人員離職費用等 

5. 通信交通費用

二、 銷售預算的編制方法

1、 銷售百分比法。用這種方法確定銷售預算時,最常用的做法是用上年的費用與銷售百分比,結合預算年度的預測銷售量來確定銷售預算。另外一種作法是把最近幾年的費用的銷售百分比進行加權平均,其結果作為預算年度的銷售預算。這種方法,往往忽視了公司的長期目標,不利于開拓新的市場,比較適合于銷售市場比較成成熟的公司。同時,這種方法不利于公司吸納新的銷售人才,因為從和長遠來看,吸引有發展潛力的銷售人員對公司的長期發展是必不可少的,但這種方法促使銷售經理只注重短期目標,而忽視對公司具有長期意義的人的培養。

2、 目標任務法。是一個非常有用的方法,它可以有效地分配達成目標的任務。

3、 同等競爭法銷售費用總額=主要競爭對手的銷售費用∕主要競爭對手的市場占有率×本企業預期的市場占有率 。

使用同等競爭法方法的前提條件是:

第一,企業必須對行業和競爭對手有充分的了解,具有競爭對手銷售費用的可靠信息;

第二,競爭對手的銷售費用預算在行業中有較強的代表性,其做法是科學的和理智的。

4、 零基預算法。它的全稱是“以零為基礎的編制計劃和預算方法”。

基本原理:對于任何一個預算期,任何一項開支費用,完成不考慮基期的費用開支水平,而是以零為出發點,從實際需要和可能出發,逐項審議各項費用開支的必要性,合理性以及開支數額的大小,從而確定各項費用開支的預算數。

三、 銷售預算的主要步驟

1、 確定目標

通常,公司的銷售和利潤目標是由最高管理層決定的。最高管理層是公司所有者負責。為了吸引投資和貸款,公司必須保持足夠的投資回報。否則,公司的成長機會和生存將受到嚴重的威脅。公司的營銷總監和銷售經理的責任就是創造能達到公司最高層的目標的銷售額,但這樣做必須考慮成本。

2、 銷售預測

銷售預測包括地區銷售預測、產品銷售預測和銷售人員銷售預測三部分。一旦公司銷售和利潤目標已經確定,預測者就必須確定在公司的目標市場上,是否能夠實現這個目標。如果總體銷售目標與預測不一致,就需要重新調整公司銷售和利潤目標或公司營銷體系需要變革;

3、 確定范圍

為了達到即定的銷售目標,就需要確定潛在顧客和他們的需求,設計產品,生產產品和為產品定價,通過各種方式與顧客接溝通,招聘、培訓銷售人員等。另外必須開發具有銷售管理潛能的人才。

編制預算是一種將計劃數字化的工作,它既是我們必須具備的基本職能,也是我們實現公司經營目標的基本手段。

文章來源:網絡

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